帕姆·萨默斯 (Pam ​​Summers) 离开她的展位进行观察。她看着,然后笑了。这 三菱电机自动化 展览工作人员正在努力工作,而且很投入。品牌很明确。参观三菱的 20'x40' 展品和参观竞争对手的 30'x50' 和 50'x50' 展品的人一样多。

“感觉棒极了。我们计划和准备的一切都在起作用,”三菱电机自动化营销传播经理萨默斯说。在展会结束时,数据与萨默斯的观察一致:三菱的领先优势与上一年相比几乎翻了一番。

在过去三年中,三菱已将其贸易展计划从仅仅展示提升为强大的潜在客户生成器。如何?通过不断评估和改进的细致过程。并考虑到三菱在工业展会上展出的产品包括 包装博览会 and 国际制造技术展,它的成功表明所有风格和所有行业的展品都可以为其公司的底线做出贡献。

“不用再造了,他们会来的!现在我们充分利用了我们的投资,”萨默斯说。她的成就为她赢得了组织内的尊重,并获得了晋升。她是这样做的:

贸易展营销持续改进的过程

萨默斯的过程不断地通过以下循环:

  1. 识别改进机会。
  2. 将机会转化为目标。
  3. 制定战略以实现目标。
  4. 以测量和观察为支撑的战略实施。
  5. 根据实现的目标阐明结果。


每场演出结束后,萨默斯都会重新开始,记录她取得的成就并为下一场演出设定新的目标。

确定改进机会。

三年前,萨默斯开始正式确定她的流程,当时她聘请了 三亿官网最新客户端 Exhibits 的测量团队实施展览审核.在审计之前,她知道她的团队和她的计划并不完美——但从第三方的角度来看她的团队令人大开眼界。

“在我们进行审计之前,我们知道我们的员工没有吸引与会者,但我们没有意识到这在多大程度上让我们付出了代价,”萨默斯说。

但是一旦确定了挑战,就没有回头路了。萨默斯将审计报告中确定的改进机会转化为目标,然后开始制定策略以吸引更多参观者参观三菱的展览并改善参观者到达后的体验。

两年后,萨默斯实施了第二次审计。后续数据使她能够比较发现,展示该计划的改进之处,并再次为未来设定目标。

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萨默斯的目标和战略一旦确立,她就开始实施。参观者参与成为一个巨大的焦点——包括吸引与会者参加展览并提高她的员工的参与能力。

当谈到她的展位工作人员时,萨默斯面临的挑战是,在三菱展位工作的许多主题专家 (SME) 都是性格内向的工程师。与陌生人交谈并不是他们中的许多人天生擅长或喜欢做的事情。

Summers 的解决方案是创建一个员工培训计划,其中包括展位礼仪(如何参与、不要在展位内使用手机等)以及有关展会上将展示哪些产品和活动的信息。 “提前让我们的员工做好准备提高了他们的舒适度和表现,”萨默斯说。

每次演出结束后,萨默斯都会确定哪些方面有所改进,哪些方面可以表现得更好。随着时间的推移,她准备员工的方法不断发展和改进。例如,她从经验中了解到,她的员工越早接受培训,他们的表现就会越好,并且可以在到达现场之前彻底审查材料。作为回应,萨默斯现在安排在每次大型演出前 2 周进行培训。 “做一次是不够的,你必须不断加强它,”萨默斯说。

当萨默斯观察到她的团队努力简洁地回答与会者的问题时,她创建并分发了包含最常见问题答案的脚本。

知道何时寻求帮助。

Summers 的持续监控也使她能够发现员工的局限性。萨默斯说:“在让员工更好地在展览中进行对话方面,我们花了很长时间,但他们可以走出舒适区的程度是有限的。”那时,她为她的内部员工配备了专业的品牌大使,他们的工作是在过道上吸引与会者,对他们进行资格审查,然后将合格的与会者交付给她的 SME 进行深入对话。

起初,萨默斯对雇佣员工犹豫不决,但她的反对很快就被克服了。 “他们不仅仅是模特,”萨默斯说。 “当他们谈论我们的产品时,他们既专业又自然。”

为了吸引更多的与会者,萨默斯利用她的 三亿官网最新客户端 展览团队和参与专家 GetSynchronicity 的创意服务。 “我喜欢就参与度和活动获得专家建议,”萨默斯说。在 PACK EXPO 上,三菱通过 三亿官网最新客户端 Exhibits 开发的词云活动和 GetSynchronicity 开发的行业调查吸引了与会者。

测量并传达您的结果。

萨默斯计划的一个重要部分是她在演出结束后创建的汇报文件。她的报告分为多个部分,涉及整体绩效、展览成本、展览设计和信息传递、演示、员工绩效和领先成就——最后列出了她希望在未来实施的新战略。只要有可能,萨默斯就会插入图表,使信息一目了然。

“我将信息呈现为一个连续体。我们在这里。现在我们来了。我们要去这里,”萨默斯说。

在 PACK EXPO 之后,萨默斯的汇报通过第二份审计报告的摘录强调了该计划是如何实现其目标的。这些摘录包括支持实现哪些目标的声明(出色的品牌知名度和流量)、确定仍有改进机会的声明(信息过多)以及说明三菱团队相对于竞争对手的表现的图表。


萨默斯用一张图表结束了该报告,该图表展示了该团队在 PACK EXPO 上成功产生了潜在客户——几乎是前一年的两倍——以及她想在明年添加到该计划中的三项产生流量的活动的列表。这奠定了基础,尽管该团队非常成功,但仍有更多工作要做。

萨默斯说,这个过程和她的汇报报告有助于维持管理层对该计划的支持。 “我们需要展示我们在哪里相遇,以及我们超出预期的地方。这就是我们如何证明我们在贸易展上进行的投资是合理的,”萨默斯说。 “当我们需要对我们的计划进行额外投资时,管理层会理解原因。”

那么萨默斯和她的团队的下一步是什么?当然,更多的培训。 “接下来,我们将努力更好地倾听,并在展会现场获取更多信息,以便我们稍后进行跟进。我们的团队感到压力,需要立即为客户创建解决方案——而这不是他们需要做的事情,”萨默斯说。


如果您认为展览审核、营销或战略咨询对您的贸易展营销计划有益,请发送电子邮件给 Stephanie Coupland(scoupland (at) 三亿官网最新客户端Exhibits (dot) com),以进行免费咨询。

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